Votre commerce est-il florissant ou a-t-il encore du potentiel pour générer davantage de chiffre ?
Pour répondre à cette question, il existe des indicateurs de performance, appelés aussi KPI’s (Key Performance Indicators) qui vous permettent de suivre la gestion de votre point de vente de près.
Dans cet article, suivons 6 indicateurs de près afin de mesurer la performance de votre point de vente.
1. Le chiffre d’affaires
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Chiffre d’affaires = Quantité vendues x Prix de vente unitaire HT |
Le chiffre d’affaires, ou CA, est un indicateur qui mesure la performance de votre point de vente. C’est le total des ventes hors taxes que réalise votre boutique sur une période donnée.
À la fin de chaque journée, vous pouvez le découvrir à l’aide de votre caisse enregistreuse qui effectue automatiquement les calculs.
➡️ Notez que de nombreux logiciels de caisse vous fournissent de nombreuses statistiques de vente essentielles à l’analyse de votre activité : indice des ventes, panier moyen, ratio de rotation des stocks, croissance annuelle...
2. L’indice des ventes
| Indice des ventes = Nombre d'articles vendus/Nombre de tickets de caisse X 100 |
Quel est le nombre moyen d’articles vendus par ticket de caisse ? La réponse est donnée par l’indice des ventes.
Il mesure la qualité du conseil offert à la clientèle, mais aussi du merchandising (grâce à une tête de gondole par exemple, si vous avez un commerce non alimentaire), en analysant si votre client a effectué des achats additionnels.
➡️ Plus l’indice est élevé, plus votre chiffre d’affaires est en croissance.
3. Le taux d’attractivité
| Taux d’attractivité = Nombre de clients entrant dans le magasin/Nombre de clients passant devant la vitrine X 100 |
Le taux d’attractivité mesure votre capacité à attirer des clients dans votre boutique.
Pour ce faire, il est essentiel de
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- soigner la devanture de votre commerce,
- laisser la porte ouverte
- rendre la vitrine de votre commerce attractive.
Certains logiciels de caisse ont une fonction qui permet de compter en temps réel le nombre de clients qui entrent dans votre boutique. Elle est reliée à un compteur de visiteurs à placer à l’entrée de votre commerce.
Un écran d’affichage dynamique, avec affichage de tableau de bord personnalisé peut ainsi faire la différence.
Les écrans d’affichage dynamique font leurs preuves : selon une étude Neotess publiée en 2016, sur le marché de l’affichage dynamique en France :
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- 89% des consommateurs sont favorables à un écran d’affichage dynamique en PLV
- 75% des visiteurs se souviennent d’un affichage dynamique contre 44% pour l’affichage traditionnel.
4. Le taux de conversion
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Taux de conversion = Nombre d’acheteurs / Nombre de visiteurs X 100 |
Parmi les nombreux passages dans votre boutique, combien d’entre eux génère des ventes ? C’est ce que vous dit le taux de conversion.
Le taux de conversion mesure la performance commerciale de votre boutique.
➡️ Dans l’idéal, si chaque client qui entre votre magasin effectue un achat, votre taux de conversion serait de 100%
5. Le panier moyen
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Panier client = Chiffre d’affaire HT / Nombre de tickets de caisse |
Dans votre commerce, quel est le montant que dépense en moyenne chaque client ? En répondant à cette question, vous obtenez votre panier moyen !
Connaître le panier moyen permet de mieux cerner les habitudes de vos clients et de mettre en place un plan d’actions marketing ciblé.
Pour augmenter le panier moyen de vos clients, vous pouvez par exemple :
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- miser sur les ventes additionnelles
- faire du up-selling (montée en gamme)
- ou encore du cross selling (ventes croisées).
Par exemple, dans la restauration, investir dans une borne de commande en libre-service peut vous permettre de mettre en avant vos menus, ou de pousser à commander un dessert supplémentaire.
💡 Astuce : Connaître le panier moyen de vos clients peut vous permettre de mieux négocier vos taux de commission carte bancaire. Et oui, plus il est élevé, plus vous êtes en mesure de négocier auprès de votre banquier.
6. Le taux de fidélisation
| Taux de fidélisation = [(Clients finaux – Clients nouveaux) / Clients initiaux] X 100 |
Vos clients reviennent-ils régulièrement dans votre boutique ? Sont-ils fidèles à votre marque ?
Cet indicateur est intéressant pour mesurer la qualité de la relation client.
Pour permettre à vos clients de revenir dans votre boutique, vous pouvez opter pour un programme de fidélisation de la clientèle intégré à votre caisse enregistreuse.
Les avantages d’un programme de fidélisation sont multiples :
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- Il permet de conserver vos clients sur le long terme
- L’adhérent à un programme de fidélité va privilégier votre enseigne plutôt qu’une autre
- Vous améliorez l’expérience client en lui permettant de nouer une relation plus forte avec votre marque
- Le programme de fidélisation a également un impact sur le panier moyen de votre clientèle. Il vous fera réaliser des ventes complémentaires, augmentant ainsi l’indice des ventes.
➡️ Le taux de fidélisation se calcule d’une période à une autre.
Suivre les KPI’s de votre commerce est aujourd’hui indispensable pour améliorer la gestion de votre point de vente et vous démarquer de la concurrence.
Ces indicateurs sont précieux, car les chiffres obtenus vous permettent de connaître la performance de votre point de vente à tout instant et de rectifier le tir, si besoin.
Si vous voulez en savoir plus sur comment digitaliser votre point de vente à la Réunion, consultez notre page dédiée à la digitalisation de votre point de vente à la Réunion ou vous pouvez télécharger notre guide au format PDF.
